銷售高手閉口不談的說服技巧

發布日期: 2019-01-08??來源: szzxyx.com
  關于銷售是一個在這之中說不清楚規律,卻能摸索出門道的職業。關于如何做一個好銷售,眾說紛紜。但是一些說服客戶的銷售技巧是有跡可循的。
  第一步驟:充分的準備
  充分的準備包括四個方面的準備。
  首先是體力的準備,要想讓自己體力好,就必須做一些體力上的訓練。
  第二是專業知識的準備。而獨立最好的辦法就是多找有經驗的老師,并把別人的經驗化為自己的知識。
直線管理:銷售高手閉口不談的說服技巧
  第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客,了解他的興趣、愛好,這樣便于溝通,便于投其所好。
  第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前,先靜坐5分鐘。
  第二步驟:使自己的情緒達到巔峰狀態
  要想使自己達到巔峰狀態,必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態,因為動作創造情緒。同時對自己反復地做自我確認:"我是最棒的!我是最優秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!
  第三步驟:建立顧客信賴感
  建立顧客的信賴感。一個人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現的,所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。
  第二要學會傾聽并且做好記錄。顧客講完后,要重復一次做確認。不要想即將說的話,要聽出他真正的意思,用關心的角度跟他溝通。
  第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言,與對方相似,引起共鳴。在模仿肢體語言的時候,要模仿對方的表情和語氣,注意千萬不要同步模仿。
  第四是要使用顧客見證。直線管理咨詢的專業營銷顧問解釋:顧客說一句話頂你一萬句,每個推銷員至少帶5個顧客見證。
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  第四步驟:了解顧客的問題、需求和渴望
  了解顧客先從聊天開始,聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F代表家庭;O代表事業;R代表休閑;M代表財務。其次聊購買的價值觀。第三就是問問題。問NEADS,N代表現在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。
  第五步驟:提出解決方案并塑造產品的價值
  針對顧客的問題、需求和渴望,提出解決方案,同時塑造自己產品的價值,塑產品價值的方法:首先給他痛苦,然后再擴大傷口,最后再給解藥。一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。
  第六步驟:做競爭對手的分析
  貨比三家絕對不吃虧,但不可批評競爭對手,如何比較呢?首先,點出產品的三大特色;第二,舉出最大的優點;第三,舉出對手最弱的缺點;第四,跟價格貴的產品做比較。做競爭對手分析,一定要找到顧客購買的關鍵按鈕,即對顧客最重要的價值觀。
  第七步驟:解除反對意見
  反對意見應在顧客講出來之前解除,我們預先框視,顧客任何反對意見一般不超過6個,假如這6條反對意見預先框視,則極易成交。所有的抗拒點,都通過“發問”解決。
  第八步驟:成交
  成交的話,介紹六種成交法。第一個是作測試性成交;第二個是假設成交:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。第三個是二選一成交;第四個是使用對比原理成交法:從高價開始,然后往下拉。第五個是心臟病成交法;第六個是和尚成交法。
  第九步驟:要求顧客轉介紹
  直線管理咨詢的專業營銷顧問在“CEO營銷特訓營”中著重強調著著客戶管理的重要性,客戶管理需要建立客戶報備、管理制度,深挖客戶價值。比如要求客戶轉介紹。不要害怕要求客戶轉介紹,因為一旦客戶認可你,與你成交之后,給予首先給你價信任??梢栽儐査麄兊呐笥咽欠衽c你有一樣的品質,本身也喜歡這樣的服務產品(借推薦人之口)確認對方的需求,預約拜訪時間。長久以往形成經營沉淀,建立大客戶運作體系,才能打贏重大戰役。
  第十步驟:做好顧客服務
  服務包括售前服務和售后服務。做服務要讓顧客成為忠誠的顧客,而不僅僅是滿意的顧客,因為滿意不等于忠誠。
  李嘉誠說:上門找顧客累,顧客上門來才輕松。當顧客有抱怨時,要做額外的補償,會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬,就繼續道歉。最后最后的關鍵,除了那些知識、行動、堅持到底之外,其實就是要做好一個服務。那服務就是要超越顧客的期望。
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