首次拜訪客戶,一定要問這6個問題

發布日期: 2019-01-03??來源: szzxyx.com
  銷售沒那么簡單,很多銷售新人,在首次拜訪客戶時,都會遇到一個問題:
首次拜訪客戶,一定要問這6個問題
  不知道跟客戶聊些什么。
  才能贏得對方信任,
  最大程度地獲取有效信息。
  直線管理咨詢的營銷顧問和你分享,首次拜訪客戶時,必須要問的6個問題。
  1、你們公司的核心業務是什么?
  拜訪客戶時,向客戶詢問,你們的核心業務是什么,往往能得到真實具體的答案。
  當然,提問方式要有技巧,不能直接問。
  在拜訪客戶前,你可以先在網上搜索各種資料,查閱客戶信息。一般來說,企業越大,業務范圍越廣,在網上搜索到的信息,可能越寬泛。
  然后,結合這一點,你就可以問:
  張總,你們的核心業務是什么?之前我在網上,看過你們公司很多信息,感覺業務范圍比較大。
  所以,我還有一些不太了解的內容,比如電商平臺的業務,您能簡單幫我介紹一下嗎?
  除了這樣引導,還可以從側面詢問。
  2、你們公司目前最想解決什么問題?
  在同一家企業,不同的部門和業務線,所需的服務項目是不同的。
  詢問客戶最想解決的問題,其實,是給不同部門的需求排列優先級順序。
  比如,有些客戶同時提出3個需求,最核心的需求,應該放在首位,占有最大的服務比重。其他相對不太緊急的需求,可以作為輔助服務。
  所以,了解核心需求,對你有2點幫助:
  1)能幫你判斷,服務客戶時,哪些項目需要重點跟進。
  當客戶提出多個需求時,不應直接按照客戶提出的順序執行,因為這樣,效果往往會大打折扣。除核心需求外的其他內容,可以再與客戶逐漸溝通。
  2)了解客戶核心需求,還有利于管理客戶預期。
  現實中,客戶對我們的預期,往往偏高。這直接導致,我們做到90分時,在客戶眼里只有70分。
  而一次產品交付的不滿意,很大程度是因為,雙方在前期,沒有溝通好。預期不對稱,造成客戶滿意度下降,復購率降低。
  所以,與客戶溝通時,要跟他強調,我們會重點服務與跟進核心需求,在其他需求上,不要預期太高。
首次拜訪客戶,一定要問這6個問題
  3、最看重我們公司哪方面的能力?
  做出購買決策時,客戶肯定對公司有一個基本印象。
  比如,直線管理咨詢的很多客戶說:
  你們的營銷咨詢是最好的,我比較關注你們營銷咨詢服務。
  但真正與客戶深度溝通時,我才發現,他們關注的,并不只是營銷咨詢,還有其他更多品類的內容。
  所以,問這個問題,有兩個目的。
  首先,可以了解客戶為什么選擇我們。
  其次,可以知道,客戶對公司的哪些部分,還不太了解。這樣,可以更有針對性地服務客戶。
  同時,從中也能看出,在客戶眼里,和競品相比,我們有哪些優勢。這能在后續的溝通中,為我們贏得一些主動權。
  4、這個項目除了我們,還有其他備選服務商嗎?
  聽到這樣的提問,客戶會認為你很負責任,更加信任你,而且你也能得知,是否有競爭對手,如果有,可以提前想好,如何應對。
  比如,你可以這樣問客戶:
  在這個項目上,我們公司有一定優勢,我認為我們有能力服務好你們公司。但我需要提前跟您打個招呼,看看你們是不是有備選。
  如果有備選,可能會影響項目進度,我們也好及時作出調整。
  聽到這些,客戶會愿意告訴你,他們還在和哪家供應商溝通,你可以針對性地做出調整。
  5、你們購買的決策流程是怎樣的?
  這個問題可以幫你了解,對方公司的流程制度,以便為后續跟進,確定關鍵節點。
  6、項目預算上是否有嚴格限制?
  企業采購不同于個人購買,預算往往是非核心問題。所以,項目預算問題,可以直接和客戶談。
  大多數銷售新人,總覺得價格很關鍵。事實上,企業采購更關心的是,你能提供的價值是多少。
  如果客戶不愿意回答,你可以換個方式提問:
  我理解您的不便,不過,了解你們的預算,可以讓我們為您量身定制方案,也能讓我更加了解,這個項目的價值和重要程度,您說呢?
  如果你以這樣的方式提問,客戶一般不會拒絕。
  以上,就是首次拜訪客戶,必須要問的6個問題。
 
 
荣兴彩票登录