采訪深圳市三旺通信科技有限公司董事副總經理袁自軍(2018年3月15日上午10點30分)

記  者:三旺通信公司作為國內工業IP網絡行業領軍企業,其本身實力較強,為何還選擇直線管理咨詢為自己提供服務?
袁自軍:我們公司成立十五年了,每年銷售額增長都在30%以上,在規模上已做到了國內行業第二,可以說還算不錯。但我們公司決策層覺得公司還應有更大的飛躍,特別是開拓國際市場方面,于是,我們公司決策層決定借助外腦與外部力量給公司帶來更大的提升,請咨詢公司為我們提供服務。我們選了多家咨詢公司,經過多次溝通交流,與直線管理咨詢樊小寧溝通的不錯,其流程制度、理念與我們很一致,特別是他操盤研祥長達13年,使研祥從小做到大,而且研祥的所屬行業與產品與我們比較相像,都是工業半成品,是中間配件,我們經過深思熟慮后,決定選擇直線管理咨詢公司樊小寧董事長為我們服務,主要看中他在工業通訊設備方面有著豐富實踐經驗。實施后證明,選擇他為我們公司服務是正確的。

記  者:請問袁總,樊小寧老師對您們公司在營銷方面所存在的問題找的準不準?
袁自軍:很準,這是他的強項。主要問題點:一是我們公司在營銷構架上分的不清,例如,原市場部、銷售部就分的不清。根據樊小寧老師建議,我們增加了行業部(大客戶部)與產品部。這兩個部門設立,極為重要,使我們公司架構上更合理,更清晰,重點更突出,互補性更強。例如,設立產品部,產品部經理要研究產品怎么賣,賣到哪里,行業情況怎樣,未來走向,要有前瞻性的規劃,每個部門從不同角度看銷售如何滿足客戶不同的維度需求;二是在品牌建設方面我們重視與投入不夠,這方面我們根據樊小寧老師的建議進行了強化;三是當時我們營銷團隊人員少,力量薄弱,根據他的建議,增加了銷售人員數量,使銷售力量進一步加強。

記  者:請問袁總,樊小寧老師對過程管理、激勵機制與考核方面做得好不好?
袁自軍:樊小寧老師他的“直線營銷”理論與方法非常好,比如過程管理,規定了每個人每天與每周見客戶的數量,每天有日報,每周有周報,每月有月報,并把晉升與日??己伺c業績掛鉤,例如,營銷人員日??己艘c晉升掛鉤;晉升要與績效掛鉤,使優秀者有了上升通道,使其更加優秀,干勁更足。
     在過程管理方面還進行了量化,比如,每天每月見客戶數量,訂單成交量多少;再如,與客戶關系管理方面,不能只用形容詞,只說與客戶關系好,必須量化,比如,請客戶吃過幾次飯,喝過幾次茶,是在飯店吃還是客戶家里吃的;再如,客戶喜歡打球,你陪客戶打過幾場球。通過這些量化的數字,用數據說話,就看出與客戶關系好到什么程度。有了過程管理,使得目標可控,可預測。他要求,營銷人員一定要以客戶為中心,一切為客戶著想,把時間花在客戶身上,這樣業務訂單才會越來越多,且越來越穩定。
     樊小寧老師在激勵機制上,主要通過三個方面體現:一是激勵機制的重點放在激發員工積極性上。二是在考核上考慮全面,其業績只占60~70%,同時還要考慮客戶回款、工作態度、客戶投訴與服務到不到位上,這樣,考核才更全面、更科學、更合理。

記  者:企業在架構搭建上合不合理?
袁自軍:其架構搭建非常合理,例如,銷售部、行業部(大客戶部)、產品部,猶如鐵三角,能相互支持、相互促進,優勢互補,更有攻擊性,是三維立體的方式,形成了全方位的競爭優勢。例如,產品部,其工作如何規劃,產品怎么賣,賣到哪里,都由產品部負責。而行業部,收集行業信息,研究行業發展,對行業理解要更透徹,對未來產品選型,要有前瞻性,這些都要統籌考慮。對一個客戶,從三個角度做工作,其深度就不一樣,這樣能既有寬度、縱度,又能在更深的層次上滿足客戶需求。

記  者:請問袁總,“直線營銷”在落地方面做的怎樣?若服務效果滿分為100分,您認為直線管理咨詢應打多少分?
袁自軍:“直線”顧名思義,兩點間直線距離最短。在運用上,比較直接,直奔企業問題點,并教你方法,而其方法,簡單易學,能馬上見效,非常接地氣;在溝通上,樊總從不高高在上,待人平易,好溝通、效率高;在落地上,樊小寧老師做得好,他不但發現問題后告訴我們解決方法,實施了就見效,而且還與我們一起去調研,見客戶,積極參與實際運作,遇到問題馬上給予解決。不像有的咨詢公司只告訴你方法,銷售人員在實施時,很多問題不知如何解決,很難落地。
      關于咨詢效果,我覺得應綜合看,應考慮更長遠。通過咨詢,他給我們構建了合理有效的營銷架構與體系,團隊綜合能力增強了,比如,原來是團伙,現在是團隊;原來我們好比是游擊隊,現在通過咨詢,就變成正規軍、大部隊;原只能打小仗,現能打大戰役了。
      關于滿意度,我覺得樊小寧老師與直線管理咨詢能打95分以上。
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