帝邁生物:制定策略、規范操作,團隊重燃斗志向前沖。

發布日期: 2019-04-12??來源: szzxyx.com
完善營銷體系建設,實現持續高速發展!
       帝邁生物成立于2013年,作為IVD行業的新生力量其通過創新型的一體化產品及“農村包圍城市”的策略,以五年三大步的發展速度成為了業界的一匹黑馬!公司高層管理者深知過往的成功不代表以后的成功,隨著主要競爭對手的跟進及未來發展需求,需要建立、完善營銷體系,贏得市場競爭保障企業持續快速發展。直線管理圍繞帝邁生物未來目標重新進行營銷頂層設計,制定業務策略,規范業務操作與管理,調整考核激勵方案等。通過調整大家明確了思路,清楚了目標,鼓足了干勁,對企業再上新臺階充滿信心。
 
 

 
      【客戶簡介】深圳市帝邁生物技術有限公司(以下簡稱“帝邁”)是由山東環日集團、紅杉資本中國基金及金垣坤通等多家知名企業參股,專業從事醫療器械的研發、生產、銷售與服務的高新技術企業,產品涵蓋體外診斷(IVD)設備與試劑、家用呼吸機等。帝邁擁有獨立的研發中心和制造基地,總部位于深圳南山云谷創新產業園。
      【合作時間】2018年10月
      【項目背景】近幾年公司業績基本上是每年翻番,在公司快速發展的同時難免疏于營銷體系的建設,面對企業上市的需求,需要對企業的營銷體系進行梳理與完善。
 

 
      【項目關鍵操作】
        1、進行營銷頂層設計,統一全員營銷思路!
        圍繞公司未來5年的戰略目標實現,重新進行營銷頂層設計,通過營銷頂層設計解決業務策略、組織架構調整問題,建立以“區域銷售為中心,渠道銷售為主,大客戶或資源型的直銷模式為輔”的多業務模式組合;對渠道重新進行規劃、布局,采用平行渠道設計、結合點對點渠道進行布局,在每個地級市設立1-2家代理商深挖代理商資源,并通過上升、下降機制來激勵代理商,提升優質代理商比例;打造多支作戰部隊,形成區域、行業、產品技術多維度的銷售方式,將業務人員、市場支持人員往市場一線推提升對終端客戶/項目的把控等。
       2、活化團隊,解決企業用人難題!
       公司近幾年業績快速增長,團隊也隨著快速增加,導致來得早的員工就容易晉升為銷售管理人員,而合格的銷售管理人員嚴重欠缺,對公司的戰略目標實現的支撐不足。直線管理幫助建立內部轉崗、競崗機制,要求副總裁以下銷售管理崗全部采用內部競聘,釋放出了30多個銷售管理崗位,通過第一次競聘選出了20多個銷售管理人員,讓員工看到希望同時也給予現有管理人員壓力,讓能長上庸者下,有效解決了企業的用人難題。
       3、梳理考核激勵,提升員工積極性!
       過往業務團隊的業績以省區為單位計算,即考核團隊業績,容易造成吃大鍋飯、對業務能力強的人員促動小。直線管理建立業務人員單獨的業績計算方式及業務發展通道,將兩者有效結合,讓業務人員能夠不斷的沖擊業績,并設立不同的引導性獎勵(如:樣板客戶、大客戶等),引導其業績的構成,實現公司需要。經過調整后,業務人員的積極性大幅提升,個人平均業績增長50%以上。
       4、加強品牌建設,降低市場開發難度!
       帝邁生物雖然通過一體化產品創新,獲得了快速發展,但其產品主要應用在縣鄉級醫院,很難進入二甲以上醫院,而在此市場競爭對手是國際品牌及國內行業巨頭,因此需要提升其品牌知名度。直線管理重新幫助搭建品牌團隊,將原先以設計為主的架構調整為以策劃為主、設計為輔的運作模式;進行品牌契合度梳理、優化,重新進行定位、產品價值包裝等;參與品牌活動策劃,規范活動的操作,提升活動的影響力。幫助建立帝邁生物在行業與終端客戶的領導品牌形象,有效幫助業務團隊的市場開展。
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       【企業評價】
        通過直線管理的調整,業務人員的積極性大幅提升,各項營銷工作逐步規范,2019年業績目標完成大家信心滿滿。
 
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