企業有“病”別拖著!
       在第十六屆高交會上,應高交會組委會的邀請,我給參展的企業做了主題演講《高科技企業營銷中的核心問題》,現場反應非常強烈,應該是說到了企業的“痛處”。
       作為專業的營銷研究人員,我一直思考:“是什么讓原本發展不錯的企業陷入了困境;如何讓企業保持持續的競爭力;好產品如何賣的好;好客戶如何留的??;成功、失敗的企業有沒有什么共性呢…...”。為了尋找答案,我把直線管理咨詢服務過的近200家客戶做了樣本分析,結果以下四種“病”態表現的非常典型,你可以不對號入座,但一定要正視。
       2014年我們服務過一家做涂料的客戶,位于廣東惠州的博羅。這家企業從外觀看很氣派,有自己獨立的工業園,六棟廠房整齊排列,毫無疑問這個企業賺過大錢。沒錯,在手機還是按鍵操作的時代,這家企業就是諾基亞、摩托羅拉等按鍵涂料的最大供貨商,做了幾年好生意。2008年起,隨著按鍵手機逐步被智能手機替代,企業的業績也急劇下降,直至陷入困境。這種病的典型特征是“看不到”。病態是:“企業曾經輝煌,因看不清未來的方向或滿足現狀而喪失了最佳布局時機,企業由盛而衰,逐步陷入危機”。
       來看這樣一家企業,曾經與競爭對手的業績不相上下,都是約五億左右。五年后,雖然這家企業的業績增長到了7-8億,但已經三年都差不多是這個業績了,而原來與其差不多業績的競爭對手已到了近30億!為什么呢?表面上的原因是單一的渠道銷售模式阻礙了這家企業的發展,品牌多年沒有升級,本質的原因是企業犯了“跟不上”的病。病態是:“在銷售轉型營銷,互聯網+時代固步自封、習慣思維,企業陷入原地踏步的經營怪圈,業績多年不能突破”。
       有個做家居板材的老板見我說的第一句話是:“樊老師,我這企業做的太辛苦了”。一家做了近20年的企業,銷售額只有約2億,年純利潤不超過500萬,毛利潤率從最初的約30%下降到不到10%,做的不辛苦才怪。按理,企業經歷了近20年的沉淀應該有不錯的市場基礎,做的輕松才對。通過診斷,其辛苦的病根在“做不來”。病態是:“企業缺乏對營銷系統的建設及對營銷競爭力的打造,成為了市場競爭中的弱者,導致在市場競爭中總以失敗告終”。類似的還有一家公司,年營銷費用的投入高達26.5%,但人均銷售業績還不到30萬,花錢了但結果不好。
       下面要說的這家企業在業界及深圳很有名氣,輝煌時期市場占有率超過30%,某些行業占有率超過70%,不可謂不牛!這么好的企業按理應該很有前途,可近三年,企業業績每年都在大幅下降,也許原因是多方面的,但病根就是“守不住”。病態是:“企業一味向前沖,沒有注重營銷體系的建設,缺乏管理制度及嚴謹的風險控制體系與過程管理,造成自身綜合競爭力的下降,隨著對手的進步,原本屬于自己的市場或客戶從了競爭對手”。
       我們知道了企業營銷存在問題的共性,肯定有人會問:“企業為什么會犯這些錯誤呢?”原因同樣是“看不到、跟不上、做不來、守不住”。至于具體是哪方面的問題,需要通過“數據”分析,找到問題的根源。因為篇幅原因,今天就不贅述,歡迎線下交流。
       企業的發展與人的生活一樣,沒有什么比健康更重要??梢坏┙】党隽藛栴},就不能拖著,這是個非常簡單的道理。
       好在以上所列舉的企業都通過與直線管理咨詢的合作重新走上了發展的快車道,感謝客戶的信任,與各位企業家共勉,共進步!

 









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